世の中には不思議と「つい話を聞きたくなる人」「話に説得力がある人」って居ますよね。 やり手の営業マンさんや販売が上手な店員さん等は、他の人と同じセールス・トークを喋っているはずなのに、顧客が納得してつい購入や契約をしてしまう…なんてことも。

この理由は、彼らが相手を説得するためのちょっとしたテクニックを使っているからと言えるでしょう。 人を説得する心理的テクニックには様々なものがありますが、カンタンに取り入れやすい方法としては「クライマックス法」「アンチクライマックス法」が挙げられます。

ここでは「クライマックス法」「アンチクライマックス法」それぞれの特徴と、効果的な使い方についてご紹介していきましょう。

1. 結論を後にする「クライマックス法」

「クライマックス」（climax）とは、元々は「頂点」を意味する言葉。 そして映画や小説等の物語の「ヤマ場」（最高潮の場面）を意味する言葉でもあります。

通常の映画や小説では、クライマックスはたいてい最後に近い部分にやってきますよね。 推理小説ならば、探偵が登場人物を一同に集め「犯人はあなただ！」と言い出すところです。

「クライマックス法」とは、上記のような物語のスタンダードな形式に則り、結論を最後に持ってくる話し方です。

最初は様々なデータや理論等を提示し、「その先にある結論は何だろう？」という相手の興味を誘っていきます。 「クライマックス法」の場合、時にはちょっとした雑談等を織り交ぜて、相手の心を打ち解けさせるのも効果的です。

2. 結論を最初に言う「アンチクライマックス法」

「アンチクライマックス法」は、クライマックス法とはまったく逆で、まず最初に結論を述べる方法です。 先ほどの推理小説の例えで言うならば、最初に犯人を言ってしまうポアロや古畑任三郎…と言ったところでしょうか。

細かい部分は抜きで、いきなり「結論は◯◯！」と提示し、相手の興味を誘います。 そして「なぜその結論に至るのか？」という理由付となるデータや理論を使い、説得を行ってゆくのです。

3. クライマックス法／アンチクライマックス法を使い分けよう！

さて、クライマックス法とアンチクライマックス法は、どちらがより説得に有効なのでしょうか？ 実は「相手」や「状況」によって、より有効な方法は異なります。 シーンによってうまく使い分けをしてみましょう。

【クライマックス法が向いている相手や状況】

1 ）相手が既に対象に興味を持っている時
「買おうかなあ」「行ってみようかなあ」という興味が既に相手に見られる場合や、商品やサービス内容についてある程度は知識がある…という場合、いきなり「◯◯がいいよ！」という結論を押し付けるアンチクライマックス法は逆効果。

相手は「決断を押し付けられた」と感じ、心を閉じてしまいます。 相手の知識を更に深め、興味をより深くしていくクライマックス法の方が、クライマックスの部分での決断を「自分の判断だ」と感じられるのです。

2 ）形式を重視する相手や状況の場合
冠婚葬祭等の儀式的な場や、相手が形式を重んじるタイプの場合、通常の順序と感じられやすい「クライマックス法」の方が受け入れられやすい傾向にあります。

3 ）相手が女性の場合
決断においてその時の「感情」を重視しやすい女性の場合、心の盛り上がりを助けるクライマックス法が説得に効果を持つ傾向にあります。

【アンチクライマックス法が向いている相手や状況】

1 ）相手が対象のことを知らない時
商品やサービス内容等、これから勧めたいもの等を相手が全く知らない場合、周辺情報から始めても、相手は何が起こるのかがわからず不安に思うばかりです。 こんな時にはまず結論から述べて、「それは何？」という相手の興味を引いた方が、最後まで話を聞いて貰えます。

2 ）相手が合理的・論理的な人の場合
特に男性は、話をする時に「何が結論なのか」を早く知りたがります。 アレコレと結論を先延ばしにしていると、イライラとしてしまうケースも多いようです。

3）結論が常識を打ち破るものの場合
例えば「空は青い」という誰もが「常識」と思っているような結論を最初に述べられても、話に興味を持つ人はいませんね。 反対に「実は空は赤かった！」と言われれば、「そんな筈は無い」とビックリした人は、その理由や根拠を知りたがることでしょう。

従来のルールや常識から外れた結論を持つ場合、まず最初にその「結論」を提示すると、人は驚きと共にその話題に興味を持ちます。 ただしその後のデータや根拠がしっかりとしていない場合「期待はずれ」と思われてしまう可能性もあるので、注意が必要です。

おわりに

「クライマックス法」「アンチクライマックス法」の使い分け、いかがだったでしょうか？

説得をしてもなかなか説得をできなかった人には、今までとは結論（最高潮）の場所を逆にした説得法を試みてみるのも手です。 話す順番を変えるだけで、相手の興味の持ち方や納得の程度は大きく変わるかもしれませんよ。