「自分は会社で頼りにされていないように感じる」

「一生懸命プレゼンをしても、取引先に受け入れて貰えない…」

仕事に熱心に取り組んでいるのに、その熱意が認められずに悩んでいる人は少なくありません。

このような状況に陥る要因のひとつとして「相手との信頼関係」が構築されていない可能性が挙げられます。
「良く思って貰おう」「信頼してもらおう」と無意識的／意識的に行動していた結果が、信頼関係にヒビを入れてしまうこともあるのです。

ここではビジネスの場で信頼度をアップさせるポイントを3つ紹介していきます。

1. 「デメリット」があれば、きちんと言おう

例として、「不動産の紹介」を挙げてみましょう。
今あなたが新しい家を探していると想像してみてください。
不動産屋さんの説明では「築1年でキレイ、ペットOK、オートロック、日当り良好、家賃も安め…」等、「良い面」しか紹介されません。
「おかしいな、どこか欠点があるのでは…」「もしかして、事故物件かな？」と、不動産屋に対する不信を感じませんか？

これをマーケティング心理学では「罰への欲求」と呼びます。
「必ずデメリットはある」というのが、誰もが持つ心理的認識なのです。
そのため何か商品を紹介されたり、自分を売り込まれる際などに「良い面（メリット）」しか言われないと「この人は信頼できない」と感じてしまいます。

反対に、最初から「デメリットもある」ということをきちんと提示すれば、「この人は嘘を言わない、信頼できる」と認識してもらえるのです。

例えば前述の例で言えば、最初の時点で「ただ、駅から少し遠いんです。」とこちらから質問をする前に「デメリット」を説明されていれば「ナルホド」と納得できるというわけですね。
もちろん、ビジネスの場で「全てのデメリット」を正直に打ち明けれえば、不利になってしまう可能性もあります。
しかし「自分には善い面しか無い」という取り繕いをするよりは、「1つか2つのデメリット」をチラリと提示した方が好感度・信頼度を上げられると言えるでしょう。

2. 不明点があった時には「ごまかさない」が第一

作業の説明や商品説明などを行っている時、もちろん時には「わからない」ことが出てくるときもありますよね。

このような時、つい人間は「『わからない』ということがマイナスに判定される」と感じるものです。
そのため曖昧にごまかしたり、「次回に訂正すれば良いか」と適当な情報を出してしまうこともあります。

しかしこのような行為をしている時、人間は無意識のうちに「ごまかし」の態度を周囲に表明してしまっています。

・口調が早くなる、怒ったようになる
・目線が定まらなくなる、相手から視線が外れる
・体の向き・足の向きが相手から外れる等

例えその場で「取り繕えた」と本人が考えていたとしても、周囲は上記の「ごまかしの態度（非言語コミュニケーション）」を無意識に感じ取り、そこに「嘘がある」と読み取るのです。
「ハッキリとはしないが、ごまかしがあると感じられる」--このような「無意識の認識」は、周囲のあなたに対する判断に大きな「色眼鏡」をかけさせてしまいます。

その後どんなに誠実に振る舞っても「この人は本当のことを言わない」と認識されてしまうのです。
一度考え方が限定されると、その後の受け取り方が限定されるというこの心の働きは、心理学で「ビューリスティクス」と呼ばれています。

ひとつの「ごまかし」がその後の行動全てに影響を及ぼしてしまう可能性もあるわけです。
「わからないこと」がある場合などには、その場で可能な限り正直に「わからない」と表明しましょう。

その場ですぐに調べることが難しい場合には「あとで必ず確認します」と表明すれば、信頼関係が揺らぐことはありません。

3. 「条件付き賛成」で好感度・信頼度を上げよう

好感度・信頼度を上げるには、相手の言葉に対して頷き、否定をしないことが一番。
とは言え仕事という立場になると、必ずしもいつも「はい」「できます」と言えないこともありますよね。

でもこんな時、正直に「できません」「無理です」と開口一番に否定表現（ネガティブ表現）を用いるのはNG。
「この人は自分の言うことを否定する」と感じた相手は、「もう頼まないでおこう」「依頼をやめよう」と感じてしまいます。

このような場合には、できうる限りの条件を付けて「賛成」の意を表明してみましょう。
例えば取引先が「明日の午前中に打ち合わせを行いたい」と急に言ってきたとしましょう。
こんな時「午前中は無理です」と断るのではなく「明日なら午後、もしくは明後日なら大丈夫なのですが」と肯定的な表現に置き換えます。
このような物の言い方を「条件付き賛成」と言うのですが、この方法に切り替えるだけでも、相手とのコミュニケーションはグッと円滑になりますよ。

おわりに

ビジネス面で相手との信頼関係を上げる心理的コツは、「自分を過大に見せないこと」そして「好意的な態度を取ること」とまとめられるかもしれません。

競争相手が多いビジネスシーンではついつい自分を強く、良く見せようとしてしまいがちですが、本当の信頼関係を築くにはある意味「正直」であることが重要と言えるでしょう。